顧客が「なぜ購入したのか」「何が決め手だったのか」を正しく把握できていますか？
顧客の購入動機を見誤ると、広告配分や商品改善の方向性も外れてしまいかねません。
この記事では、購入動機調査の基本と設計ポイントを整理し、すぐに使える質問テンプレと選択肢例を紹介します。さらに、回答をどう分析し施策につなげるかの型まで具体的に解説します。
顧客の購入動機を知る
購入動機調査でわかること
購入動機調査は、顧客が「なぜその商品を選んだのか」「購入のきっかけは何か」を明らかにする手法です。
広告やSNSなど認知経路の把握はもちろん、価格・品質・口コミ・在庫といった意思決定要因を”見える化”できます。さらに、他に検討した商品や来店動機を知ることで、競合との差別化ポイントや改善余地の特定も可能です。
結果的に、マーケティング施策の精度向上や商品開発、顧客体験の最適化に直結するのが強みです。
購入動機はWebアンケートで“可視化”できる
Webアンケートを活用すれば、購入直後のサンクスページやフォローメールに簡単に組み込めます。
これにより回答率・回収率も高く、集めたデータを即座に数値化・グラフ化できるのが強みです。紙や電話調査と比べて回収スピードも圧倒的に早く、ECや店舗の改善サイクルに直結します。
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購入動機調査を成功させる Webアンケートの基本設計
購入動機調査は、質問の設計を誤ると正しいデータが得られません。そこで重要なのは「シンプル・短時間・わかりやすさ」です。
Webアンケートであれば、購入直後のサンクスページやメールに自然に組み込めるため、高い回答率を確保できます。
このセクションでは、質問数・回答導線・インセンティブ・自由記述のバランスといったWebアンケート設計手順の基本を整理します。
1.質問数は3〜5問、1分で終わる設計に
購入動機調査は「シンプル」が鉄則です。質問が多いと離脱が増え、回答の質も下がります。
3〜5問で1分以内に終わるように設計することで、最後まで回答してもらえる可能性が高まります。
2.回答導線は購入直後がベストタイミング
Webアンケートは、購入直後のサンクスページや注文確認メールに組み込むと高回答率を実現できます。
顧客の記憶が鮮明なうちに理由を聞けるため、より正確なデータが得られます。
3.インセンティブは小さくても効果的
抽選クーポンや送料無料コードなど、インセンティブを提示することで回答率がさらに向上します。
ただし過度な特典は回答の質を歪める可能性があるため注意が必要です。
4.選択肢と自由回答をバランスよく配置する
「価格」「デザイン」「口コミ」など選択肢で定量データを収集しつつ、自由回答欄を1問入れることで、選択肢では拾えない本音や改善ポイントを発見できます。
【アンケート設計と回答率向上に役立つ記事】
Webアンケートの設計手順【2025年版】回答率が上がる5ステップ
この記事では、設問タイプの選び方や表示トリガー（離脱時・滞在秒数）、質問数・所要時間の目安からプライバシー対応まで、実務に役立つWebアンケートの設計を5ステップを解説します。
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【設計と回答率向上に役立つ】
Webアンケートの設計手順【2025】
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購入動機調査の質問テンプレ20選 【基本質問とカスタム質問】
購入動機調査で必ず押さえておきたい基本質問と、目的や業態に応じて追加できるカスタム質問をご紹介します。
これらは、すべての質問を使う必要はなく、用途に合わせて選んで組み合わせるだけで、すぐに実践可能なアンケートが完成します。
【質問例の使い方】
ここで紹介した20問をすべて使う必要はありません。
購入動機調査では、基本質問（5問）を必ず入れることが第一歩です。そのうえで、必要に応じてカスタム質問から2〜3問を追加し、合計で3〜7問程度に収めると回答率が下がりにくくなります。
まず基本質問で「なぜ買ったか」を押さえる
次にカスタム質問で「どこで知ったか」「迷った理由」を補足する
最後に自由回答で顧客の声を拾う
といった組み立て方がおすすめです。調査の目的に合わせて選び、無理なく回答できる短さに調整しましょう。
購入動機調査の基本質問
以下の質問の目的をクリックすると、質問例にジャンプします。
1.購入の決め手を特定する
顧客が選んだ理由を一つに絞って把握する
Q『今回の購入に最も影響した理由は何ですか？』
【単一選択】
・価格が魅力的だった
・デザイン／見た目が好みだった
・品質／機能に信頼感があった
・口コミやレビュー評価が良かった
・SNSや広告を見て印象に残った
・ブランドや会社に信頼があった
・在庫や納期が早かった
・知人・家族に勧められた
・過去に利用して満足していた
・その他
【この質問を聞く理由】
購入の「決め手」を一つに絞ることで、顧客が最終的に何を重視して選んでいるのかを明確化できます。集計結果を広告コピーや商品説明に反映することで、CVR改善につながります。
2.購入のきっかけを把握する
顧客が「購入を決めた瞬間の要因」を特定する
Q『今回の購入を決めたきっかけとして、最も当てはまるものを選んでください。』
【単一選択】
・セールや割引を見たから
・ギフト需要（誕生日・記念日など）があったから
・季節のイベント（クリスマス・母の日など）に合わせて
・在庫が少なくなっていたから
・広告やSNS投稿を見て気になったから
・口コミや紹介を見て安心したから
・故障・買い替えの必要があったから
・その他
【この質問を聞く理由】
購入の直前要因を把握することで、どの施策が意思決定に効いているかを明確にできます。
セールやイベント依存度が高ければ販促企画の強化、口コミやSNSの影響が強ければレビュー施策やSNS運用の改善につなげられます。
3.購入チャネルを特定する
顧客が「どこで商品を知ったか」を把握する
Q『今回の商品をどこで知りましたか？』
【単一選択】
・検索エンジン（Google／Yahoo! など）
・SNS（Instagram／X／TikTok など）
・オンライン広告（バナー広告／リスティングなど）
・比較サイト・レビューサイト
・知人や家族からの紹介
・店頭やイベントで見た
・過去に利用したことがあった
・その他
【この質問を聞く理由】
商品認知のチャネルを把握することで、どの媒体が購入に最も効果的だったかを定量的に測定できます。
広告費やSNS運用のROIを検証し、次回の投資配分に役立てられます。
4.リピート意向を確認する
顧客が「再び購入する可能性」を測定する
Q『この商品を今後も購入したいと思いますか？』
【単一選択】
・ぜひ購入したい
・おそらく購入すると思う
・どちらともいえない
・あまり購入したいと思わない
・まったく購入する気はない
【この質問を聞く理由】
リピート意向を定量的に把握することで、LTV向上や顧客ロイヤルティ施策の基盤を作れます。
満足度とあわせて分析すれば、改善すべき体験ポイントや継続購入の阻害要因も明確になります。
5.全体満足度を把握する
購入体験に対する総合的な評価を知る
Q『今回の購入体験について、どの程度満足していますか？』
【単一選択】
・とても満足している
・やや満足している
・どちらともいえない
・あまり満足していない
・まったく満足していない
【この質問を聞く理由】
購入体験全体の満足度を定量化することで、改善の優先度を見極めやすくなります。
リピート意向や購入理由と組み合わせて分析すれば、満足度を高める要素・阻害する要因を明確にでき、顧客ロイヤルティ向上に直結します。
購入動機調査のカスタム質問
1.購入を妨げた障壁を特定する
離脱や未購入の原因を把握する
Q『今回、購入を見送った理由として当てはまるものをすべて選んでください。』
【複数選択】
・価格が予算に合わなかった
・他の商品と比較検討していた
・欲しいサイズやカラーがなかった
・商品説明がわかりにくかった
・送料や配送日数が不安だった
・返品・交換の条件がわかりにくかった
・なんとなくやめた
・その他
【この質問を聞く理由】
購入を妨げた障壁を明らかにすることで、商品ページの改善やFAQの充実、割引施策の見直しにつなげられます。
カート離脱や未購入の背景を定量的に把握することで、CVR改善の大きな手がかりになります。
2.商品情報の伝わりやすさを検証する
購入前の「分からない」を解消する
Q『この商品について、購入前にわかりづらいと感じた点を教えてください。』
【複数選択】
・サイズや寸法
・素材や成分
・使用方法・使い方
・モデルの着用イメージや写真
・価格以外の費用（送料・手数料など）
・在庫状況・発送予定日
・特になし
・その他
【この質問を聞く理由】
商品購入時に「情報不足」があると、顧客は不安を抱き購入を見送る傾向があります。
この質問により、説明文や画像、サイズガイドなどページ上の改善ポイントを特定できます。結果的に情報の明確化が進み、離脱防止とCVR向上につながります。
3.心理的なハードルを探る
購入をためらわせた感情面を把握する
Q『商品ページを見たときの印象に、もっとも近いものを1つ選んでください。』
【単一選択】
・今すぐ欲しいと思った
・少し気になるけど、今すぐは買わない
・よく分からない、もう少し見てから考えたい
・なんとなく自分には合わなそう
・あまり印象に残らなかった
・その他
【この質問を聞く理由】
顧客が購入に至らなかった背景には、商品ページから受ける「印象」や「心理的な停滞」が大きく影響します。
この質問により、訴求が十分に届いているか、あるいは情報やデザインに不足があるかを検証できます。分析結果は、表示タイミングや訴求メッセージの改善に直結します。
4.商品ページの使いやすさを評価する
UXを定量的に把握する
Q『商品ページを見たときの印象に、もっとも近いものを1つ選んでください。』
【単一選択または数値スケール】
・とても使いやすい（5）
・やや使いやすい（4）
・普通（3）
・やや使いにくい（2）
・とても使いにくい（1）
【この質問を聞く理由】
主観的になりやすいUX（ユーザー体験）を定量データとして収集できます。
数値化することでA/Bテストやリニューアル前後の比較が容易になり、導線改善やモバイル最適化など具体的な改修ポイントを特定できます。結果的に離脱率を下げ、CVR改善につながります。
5.不安や迷いの“本音”を掘り起こす
購入を妨げた感情面を把握する
Q『ご購入を迷われた理由や、不安に感じたことがあればご自由にお書きください。』
【自由回答・例】
「サイズ感が実物と違わないか不安でした」
「初めて利用するショップで信頼できるか少し迷いました」
【この質問を聞く理由】
選択肢では拾いきれない“感情的なつまずき”や“想定外の離脱要因”を把握するための質問です。
顧客の言葉で語られる本音には、ページの雰囲気・ブランドの印象・信頼性・UIの違和感など、CVR改善に直結する重要な示唆が隠れています。少数の回答でも改善のインパクトは大きく、顧客体験を向上させるヒントが得られます。
6.他に検討した商品を把握する
競合や代替商品の存在を特定する
Q『今回の購入にあたって、他に検討した商品があれば教えてください。』
【複数選択】
・同じカテゴリの他ブランド商品
・価格帯の近い別の商品
・口コミ評価が高い別の商品
・実店舗で見かけた商品
・オンライン広告で見た商品
・特に検討していない
・その他
【この質問を聞く理由】
顧客が購入を決める前にどの競合商品と比較しているかを把握することで、自社の強みや弱みを明確にできます。
選択肢の傾向を分析すれば、商品説明の改善や競合との差別化ポイントの強調に役立ちます。
7.商品の購入相手を把握する
顧客が「誰のために購入したか」を知る
Q『今回の商品は、どなたのために購入しましたか？』
【単一選択】
・自分用
・家族用
・友人へのギフト
・職場や同僚への差し入れ
・イベントや行事での利用
・その他
【この質問を聞く理由】
購入相手を把握することで、利用目的に応じた訴求や商品改善が可能になります。
ギフト需要が多ければラッピングやメッセージカードの充実、自分用が多ければ日常使いの利便性やコスパ訴求を強化するなど、ターゲットに合わせた戦略に役立ちます。
8.購入に影響したチャネルを特定する
顧客がどの情報に動かされたのかを知る
Q『今回の購入を決める際に、最も参考になった情報源は何ですか？』
【単一選択】
・SNSの投稿（Instagram／X／TikTokなど）
・オンライン広告（リスティング／バナーなど）
・口コミ・レビューサイト
・知人や家族からの紹介
・実店舗での体験
・メールやニュースレター
・比較サイト・ランキング記事
・その他
【この質問を聞く理由】
顧客の意思決定を後押しした情報チャネルを特定することで、最も効果的なマーケティング施策を判断できます。
SNSからの流入が多ければコンテンツ施策の強化、口コミが多ければレビュー収集の強化など、次のアクションに直結します。
9.競合との比較理由を把握する
顧客が他社ではなく自社を選んだ理由を知る
Q『今回の商品を選んだ理由として、他の商品と比べて優れていた点を教えてください。』
【複数選択】
・価格が安かった
・品質や機能が優れていた
・デザインや見た目が好みだった
・レビューや口コミ評価が高かった
・ブランドや会社への信頼があった
・在庫や納期が早かった
・サポート体制が充実していた
・その他
【この質問を聞く理由】
顧客が競合商品ではなく自社商品を選んだ決定要因を明らかにすることで、強みを再確認できます。
分析によって「価格優位なのか」「ブランド信頼なのか」といった差別化ポイントを特定でき、マーケティングや商品改善に活かせます。
10.購入用途の詳細を把握する
顧客が具体的にどんな場面で商品を使うかを知る
Q『今回購入された商品は、どのような場面での利用を想定していますか？』
【複数選択】
・日常生活での使用
・特別なイベントや行事での使用
・仕事や学業での使用
・ギフトやプレゼントとして利用
・旅行や外出先での使用
・趣味や娯楽での使用
・その他
【この質問を聞く理由】
商品の利用シーンを把握することで、ターゲット顧客のニーズに沿った訴求や改善が可能になります。
イベントやギフト需要が多ければ季節キャンペーンを強化し、日常利用が多ければ利便性やコスパを前面に出すなど、販売戦略の最適化につながります。
11.購買決定に関わった人を把握する
誰が購入意思決定に影響したのかを知る
Q『今回の商品購入にあたり、意思決定に関わったのはどなたですか？』
【単一選択】
・自分自身のみ
・家族やパートナー
・友人・知人
・職場の上司や同僚
・その他
【この質問を聞く理由】
意思決定に関わった人を特定することで、購入の背景を深掘りできます。個人判断が多ければ商品USPの強化、家族や職場の影響が強ければ「共同利用・共有」や「説得材料」になる情報を補強するなど、訴求ポイントを調整できます。
特にB2Bや高額商品の場合は重要です。
12.今後の購入頻度を把握する
リピート見込みや利用サイクルを知る
Q『今後、この商品をどのくらいの頻度で購入したいと思いますか？』
【単一選択】
・毎月購入したい
・数か月に一度購入したい
・年に数回程度購入したい
・必要なときにだけ購入する
・今回限りで購入予定はない
・その他
【この質問を聞く理由】
購入頻度の想定を把握することで、リピート需要やサブスクリプション化の可能性を検討できます。
定期的な購入意向が多ければ定期便やまとめ買いプランの導入を検討でき、逆に単発需要が多ければキャンペーンや季節訴求に注力するなど、販売戦略の設計に活かせます。
13.購入予算の許容範囲を把握する
顧客が支出可能と考える価格帯を知る
Q『今回の商品を購入する際、どの価格帯であれば妥当だと感じましたか？』
【単一選択】
・2,000円未満
・2,000円〜5,000円未満
・5,000円〜10,000円未満
・10,000円〜20,000円未満
・20,000円以上
・その他
【この質問を聞く理由】
顧客が受け入れやすい価格帯を把握することで、価格設定やキャンペーン施策の最適化に役立ちます。
予算と実際の販売価格に乖離があれば、訴求メッセージや価格戦略の調整が必要です。反対に、想定よりも高価格帯の許容が多ければ、上位商品やプレミアム版の開発検討にもつながります。
14.改善要望を収集する
顧客の率直な期待や改善点を把握する
Q『今回の商品や購入体験について、改善してほしい点や要望があればご自由にお書きください。』
【自由回答・例】
「配送がもう少し早ければさらに良いと思いました」
「サイズ表記が分かりづらかったので改善してほしい」
【この質問を聞く理由】
顧客の直接的な要望を収集することで、商品改良や購入体験の改善に役立ちます。
自由記述の内容は少数でも影響力が大きく、FAQ改善・UI調整・配送体制の見直しなど具体的なアクションにつながります。
15.購入理由の詳細を自由回答で聞く
顧客が商品を選んだ本当の動機を掘り下げる
Q『今回この商品を選んだ理由を教えてください。』
【自由回答・例】
「SNSで見て気になっていた商品だったから購入しました」
「過去に利用して満足していたので、今回も安心して選びました」
【この質問を聞く理由】
選択肢では表現しきれない「個人的な購入理由」を顧客自身の言葉で収集することで、購入動機の核心に迫れます。
自由回答の内容は広告コピーや商品説明に直結する生のインサイトとなり、他社との差別化や訴求メッセージ強化に役立ちます。
購入後・商品ページ・購入後メールで顧客の本音を収集。改善に繋げるための商品アンケートについては以下の記事をご覧ください。
【商品アンケートに役立つ記事（Shopify対応）】
商品アンケートのやり方と質問例・活用法｜顧客の声を活かして売上を伸ばす実践法
この記事では、すぐに使える質問テンプレート10選と、回収率を上げる設置タイミング、回答を商品ページへ反映する方法を解説します。Shopifyの商品アンケート実装手順もご紹介します。
Asklayer.io
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商品アンケートのやり方と質問例・活用法｜顧客の声を活かして売上を伸ばす実践法
この記事では、すぐに使える質問テンプレート10選と、回収率を上げる設置タイミング、回答を商品ページへ反映する方法を解説します。Shopifyの商品アンケート実装手順もご紹介します。
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購入動機調査 集計と回答の読み解き方
購入動機調査は、得られた回答結果をどのように読み解くかで成果が大きく変わります。
集めたデータを正しく整理すれば、顧客の行動を後押しする決定要因や改善すべき障壁を明確にできます。ここでは、購入動機調査でよく用いられる3つの結果分析の基本を紹介します。
1.単純集計で全体傾向をつかむ
各設問の回答割合をそのまま集計し、もっとも多く選ばれた要因を確認します。たとえば「価格」「口コミ」「デザイン」のどれが購入理由の上位に来るかを把握すれば、訴求すべき強みが一目でわかります。
【単純集計の例】
「購入の決め手」の質問で「価格 40％」「デザイン 30％」「口コミ 20％」という結果が出た場合
→ 訴求では価格優位を前面に打ち出しつつ、デザインを補強する戦略が有効と判断できます。
2.クロス集計で相関を探る
購入理由とチャネル、利用目的と決め手など、2つの質問を掛け合わせることで顧客の行動パターンが見えてきます。例：SNS経由の顧客は「デザイン重視」、検索経由は「価格重視」といった傾向を特定できます。
【クロス集計の例】
「購入チャネル×購入理由」をクロス集計すると、検索経由の顧客は「価格重視」、SNS経由の顧客は「デザイン重視」と判明
→ 集客チャネルごとに訴求ポイントを出し分けることでCVR向上が期待できます。
3.自由回答を整理して改善につなげる
「サイズが不安」「配送が遅いと感じた」などの自由回答は数が少なくても改善インパクトが大きい声です。頻出語をまとめるだけでも、FAQ整備や商品説明の修正につながります。
【自由回答の分析例】
「不安に感じたこと」で「配送が遅い」「サイズが分かりにくい」という回答が多数
→ FAQや商品説明ページに「発送までの日数」や「サイズガイド」を追記する改善アクションにつなげられます。
【Webアンケート分析に役立つ記事】
Webアンケートの結果分析の基本｜単純集計・クロス集計・自由記述まで
Webアンケートのデータ分析における基本的なテクニックと、それらを実践的な戦略に応用する方法をご紹介します。
Asklayer.io
【Webアンケート分析に役立つ記事】
Webアンケートの結果分析の基本｜単純集計・クロス集計・自由記述まで
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購入動機調査に関するFAQ
購入動機調査とは何ですか？
購入動機調査とは、顧客が「なぜその商品を選んだのか」を明らかにする調査です。価格・デザイン・口コミ・ブランド信頼など、意思決定に直結する要因を把握できます。
購入動機調査はどんな方法で行うのが効果的ですか？
もっとも効果的なのはWebアンケートです。購入直後のサンクスページやメールに設置することで高い回答率を得られ、紙や電話調査よりも迅速にデータ収集と分析ができます。
購入動機調査の質問項目は何問くらいが最適ですか？
基本は3〜5問、自由回答を1問加える程度が理想です。シンプルな設計にすることで回答負担を減らし、回収率を高められます。詳しい例は本文の「質問テンプレ20選」で紹介しています。
購入動機調査の結果はどのように活用できますか？
広告コピーの改善、商品ページの情報補強、UX改善、口コミ訴求強化などに活用できます。たとえば「口コミが決め手」という回答が多ければレビュー件数を増やす、「価格が障壁」という声が多ければ割引やプランを見直す、といった施策につなげられます。
購入動機調査を無料で始める方法はありますか？
はい。Asklayerの無料プランを使えば、テンプレートを編集するだけで購入動機調査をすぐに始められます。初期コストをかけずに効果検証ができるので、まずは小規模からテストするのに最適です。
購入動機調査はオンラインで簡潔に実施できる
顧客の目的調査は、商品やサービスの販売を結果に繋げるための欠かせないツールです。
顧客の真の意図やニーズを的確に把握することができるこの調査は、Webアンケートツールを使えばオンラインで実施する事が可能です。
多くの回答を収集・分析することにより、ビジネス向上のための貴重な洞察を得ることができます。Webアンケートツール・Asklayerなら、無料プランから購入動機調査のテンプレートが活用できます。
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